RC RD, épargne et retraite : le guide du courtier

Le dirigeant que vous assurez en prévoyance a aussi une activité à couvrir, de l'argent à placer et une retraite à préparer. Ces trois sujets se traitent avec la même immatriculation de courtier, mais pas avec les mêmes réflexes.

Antemys est d'abord un réseau de courtiers en prévoyance et en santé. Mais un artisan, un commerçant ou un dirigeant de PME ne s'arrête pas à sa mutuelle et à son arrêt de travail. Il a une responsabilité civile à assurer, une trésorerie personnelle à placer, une retraite d'indépendant souvent maigre à compléter. Le courtier qui sait répondre sur ces trois points garde le client entier.

Que recouvre la RC RD ?

Le sigle se lit « responsabilité civile et risques divers ». Il regroupe les contrats qui protègent un professionnel contre les conséquences des dommages qu'il cause à des tiers, et ceux qui couvrent les biens de son entreprise.

La RC professionnelle : les dommages causés à un client ou à un tiers dans le cadre de l'activité, qu'ils soient corporels, matériels ou immatériels.
La garantie décennale : pour les constructeurs, les dommages qui compromettent la solidité de l'ouvrage pendant dix ans après la réception des travaux.
La multirisque professionnelle : locaux, matériel, stock, perte d'exploitation, souvent avec une RC exploitation incluse.

Certaines de ces assurances sont obligatoires. La décennale l'est pour tous les métiers du bâtiment depuis la loi Spinetta du 4 janvier 1978. La RC professionnelle l'est pour de nombreuses professions réglementées, dont les intermédiaires d'assurance eux-mêmes. Pour les autres, elle reste facultative, mais un client ou un donneur d'ordre la demande presque toujours.

Le bon moment pour en parler. Quand vous faites le point sur la prévoyance d'un artisan, vous avez déjà sous les yeux son activité, son chiffre d'affaires et ses salariés. Ce sont les mêmes informations qu'il faut pour étudier sa RC. Une seule rencontre suffit souvent à ouvrir les deux dossiers.

L'assurance vie, comment fonctionne-t-elle ?

C'est le produit d'épargne sur lequel vos clients vous interrogeront le plus. Le principe est simple : le souscripteur verse des primes sur un contrat, l'assureur les place, et le capital reste disponible à tout moment par un rachat partiel ou total.

L'argent est investi sur deux types de supports, qu'on peut combiner dans un même contrat :

le fonds en euros, dont le capital est garanti par l'assureur, avec un rendement modeste ;
les unités de compte (actions, obligations, immobilier), qui visent un rendement plus élevé mais exposent à une perte en capital.

La répartition entre les deux dépend de l'horizon de placement et de la tolérance au risque du client. C'est précisément ce que la réglementation vous demande d'évaluer avant de recommander quoi que ce soit.

La fiscalité en cas de rachat

Seuls les gains sont imposés, pas les sommes versées. Pour un contrat ouvert depuis le 27 septembre 1997, la durée de détention change tout. Après 8 ans, le client bénéficie chaque année d'un abattement sur les gains rachetés : 4 600 € pour une personne seule, 9 200 € pour un couple. Au-delà, les gains sont taxés à 7,5 % pour la part des primes qui ne dépasse pas 150 000 €, et à 12,8 % au-dessus. Les prélèvements sociaux de 17,2 % s'appliquent dans tous les cas. Le client peut aussi choisir le barème progressif de l'impôt sur le revenu.

La transmission

C'est souvent l'argument décisif pour un chef d'entreprise. Les capitaux versés au décès ne suivent pas les règles ordinaires de la succession :

Primes versées	Ce qui est exonéré	Au-delà
Avant les 70 ans de l'assuré	152 500 € par bénéficiaire, tous contrats sur la même tête	Prélèvement de 20 %, puis 31,25 % au-delà de 700 000 €
Après les 70 ans de l'assuré	30 500 € au total, tous bénéficiaires confondus	Droits de succession selon le lien de parenté

Le conjoint marié ou le partenaire de Pacs en est exonéré dans tous les cas. La rédaction de la clause bénéficiaire mérite donc autant d'attention que le choix des supports : une clause mal écrite peut défaire tout l'intérêt du contrat.

Assurance vie ou PER : quoi conseiller à un indépendant ?

Le plan d'épargne retraite individuel a remplacé le PERP et le contrat Madelin. Les deux produits se ressemblent dans leur fonctionnement, puisqu'un PER assurantiel est lui aussi un contrat d'assurance avec fonds en euros et unités de compte. Ils diffèrent sur la disponibilité de l'argent et sur le moment où l'avantage fiscal joue.

Critère	Assurance vie	PER individuel
Disponibilité	À tout moment, par rachat	Bloquée jusqu'à la retraite, sauf cas de déblocage anticipé
Avantage à l'entrée	Aucun	Versements déductibles du revenu imposable, dans un plafond
Avantage à la sortie	Abattement sur les gains après 8 ans	Capital imposé à la sortie, puisqu'il a été déduit à l'entrée
Sortie	Rachat libre	En capital, en rente viagère, ou les deux

Le déblocage anticipé du PER reste possible dans des cas précis : achat de la résidence principale, invalidité, décès du conjoint, fin des droits au chômage, surendettement, ou liquidation judiciaire de l'entreprise de l'indépendant. Ce dernier cas parle directement à vos clients chefs d'entreprise.

En pratique, le PER convient au client fortement imposé, qui n'aura pas besoin de cette épargne avant sa retraite. L'assurance vie convient à celui qui veut garder la main sur son argent ou préparer une transmission. Beaucoup d'indépendants ont intérêt à combiner les deux.

Quelles obligations pour conseiller l'épargne ?

Bonne nouvelle : rien de plus à l'ORIAS. L'immatriculation en catégorie COA (courtier en opérations d'assurance) et la capacité professionnelle de niveau I couvrent l'assurance vie et le PER assurantiel comme la prévoyance. Le statut de conseiller en investissements financiers n'est pas nécessaire pour ces contrats, qui restent des produits d'assurance.

En revanche, les contrats en unités de compte entrent dans la catégorie des produits d'investissement fondés sur l'assurance. La directive sur la distribution d'assurances leur applique des règles renforcées :

évaluer les connaissances et l'expérience du client en matière d'investissement, sa situation financière et ses objectifs, avant toute recommandation ;
recueillir ses préférences en matière de durabilité, obligatoire depuis le 2 août 2022 ;
lui remettre une information claire sur les coûts et les frais du contrat ;
conserver la trace écrite de ce conseil.

Votre formation continue de 15 heures par an doit refléter cette activité : si vous conseillez de l'épargne, une partie de vos heures porte sur ces produits. Et si vous encaissez les primes de vos clients plutôt que de les faire virer à l'assureur, il vous faut une garantie financière.

Pourquoi ces trois activités renforcent un cabinet de prévoyance

La prévoyance et la santé vous font entrer chez le client. La RC, l'épargne et la retraite vous y font rester. Un dirigeant qui a confié à un seul interlocuteur sa protection, ses placements et sa retraite résilie rarement un contrat isolé : le lien tient au conseil d'ensemble, pas au prix d'une garantie.

La rémunération change aussi de nature. En épargne, une partie des commissions est calculée sur l'encours, c'est-à-dire sur les sommes placées. Elle s'additionne d'une année sur l'autre tant que le client reste. Le guide sur la rémunération du courtier détaille ces mécanismes.

Ce que le réseau apporte sur ces sujets

Antemys couvre la prévoyance, la santé, la RC RD, l'épargne et la retraite, et ses fondateurs ont plus de quinze ans d'expérience dans le courtage. Le réseau vous ouvre l'accès à ses seize compagnies partenaires, vous forme aux règles DDA et vous fournit les outils de conformité pour tracer votre conseil. Pour savoir quelles compagnies couvrent quel produit, posez la question à un fondateur.

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